24届 教培创业
可以介绍下您毕业后的工作经历吗？
我本科是上海大学通信工程，硕士是复旦大学信息学院，于今年2024年毕业。研究方向是医学信息处理的方向。但我现在是创业阶段，属于教培行业。 刚开始接触教育培训是我本科上大二的暑假时，与一个合伙人朋友给高中生做文化课的培训的经历，我们面向的人群也是高中生人群。当时培训的地点是在我老家的小县城，培训第一年的招生还不错，招了100人以上。 到第二年我们就扩大了规模，开始装修场地，教培内容主要做寒暑假的培训，除寒暑假的时间就租场地给其他老师。这个过程从2019年一直持续做到2021年。从一开始的第一年十几个老师，到60多个老师（高峰期时），规模也从一个校区扩大到三个校区，并且整体学生的招生量也很不错。但到后来国家的双减政策和口罩原因，我们规模有所收缩，最后就只缩减到一个门店，一直运营到现在，而且我后来也管的少了，开始了其他创业项目。 到2022年年底，一次偶然的机会知道有一种机构叫‘考研寄宿’，恰巧机构也在寻求转型阶段，因此就想从这个地方入手。有了这个想法后，第一行动就是选址，最后选择安徽合肥的一个地方作为考研寄宿的落脚点。 其实当时在选址的时候也经历了很多事情。首先考研寄宿这个东西比较复杂，不仅要给学生提供学习的地方，还需要提供宿舍。我们花费了很多精力来找合适的地方，其中有便宜的也有贵的。但最终选定一个采光很好的毛坯房来进行装修，自己画图纸，自己找施工队，最后将1400多个平方的场地装修完成。从装修成果从环境上来看，学习环境属于合肥条件最好的，其中包括餐厅、健身房等等。然而装修好后要解决最大的一个难题就是宿舍。我们这个园区什么都好，但恰恰就没有宿舍。但幸运的是对面就是一个回迁房的小区，我们租了对面的小区作为宿舍，从而缓解了短暂的压力。但由于宿舍与学习地方不是一体化，中间隔了一条街，因此这为后面招生带来了一定的困难。 到后来，我们跟别人合作，又开了另一个寄宿机构，所有的配套设施、宿舍等等比第一个都要更好。除了提供考研场地，我们还做一些其他的考研服务，我们做的是类似于督学服务等等，一直经营到现在。
最开始做高中文化课培训，你们是如何与学而思、新东方等大型机构竞争的呢？遇到了哪些困哪？
首先是地理位置，我们第一年做高中辅导机构的地理位置在我安徽老家十八线的小县城，因此像学而思、新东方这类机构没办法下沉到这些地方来。并且当地也存在一些规模较大的地头蛇机构，基本上已经把小升初的培训做到了垄断。我们当时也面临了两点困难：首先我们都是刚毕业的大学生，年龄也比较小，很难与家长建立信任；其次是如何获取在读学生的信任，让他们来报课。意识到这两点困难后，我们决定先锁定‘高中生’为我们的目标客户。 锁定高中生为目标客户的原因有两点：一是高中生有自我意识，决策权在他们手中。而小学生和初中生的大部分决定权都在家长，并且很多家长比较难搞。二是‘答疑室’的建立。我们专门预留了一些教室叫‘答疑室’，主要解决学生上不同辅导班中间的等候时间问题。学生们周末一般会上好几门课，而不同课程中间会有一些预留的时间，有的长达几个小时，因此我们想到可以将我们的空闲教室作为答疑室，供学生们自习。我们也会配备专门的老师来解答学生的疑问，而且所有的科目都可以问。因此当时这个举措也获得了很大的成功，现在也有很多的机构在效仿我们这种方式。 其实在教师团队配置和课程设置上我们也有一些小巧思，我们只招985和211在读或毕业的大学生当老师，包括本地的文理科状元也是我们的老师之一，师资团队也很有优势。另外，在课程设置上，我们可以让学生免费试听三堂课，如果满意则付尾款，不满意我们连同定金全部返还。当时刚做一年，效果很好，也为后面几年打下了基础。 在宣传上，由于学校不让进，所以我们就让校内同学帮忙发传单。我们印了2万份传单，确保学校里的每一个人都能收到我们的传单。然后打通几个核心的家长帮忙做宣传，在招收第一批时，就有40人左右。后来等第一次考试结束之后的一两天，学生出现了爆发式的增长，但由于我们没有那么多老师以及教室里的座位有限，很多后面来的人我们就没招，所以那年我们一共招了一百多个学生。
后来的考研寄宿又在做什么？提供考研课程吗？
我们的寄宿机构定位比较明确，不提供课程服务。因为像考研、考公、专升本等这类的课程，对老师的要求很高，且这类网上的资源又很容易获取，如果不是特别优秀的话很难去获得大家的信任。我也见过很多一开始是做寄宿机构，后转去做考研课程机构的，但无一例外都失败了。像市面上比较知名的启航、研途这类本身就做考研课程起家的机构，再想去做寄宿机构，反而容易成功。这两类的难度是不同的，一个是从易到难，另一个是从难到易，所以做考研课程是很难做过大公司的。 最后，我们想到做督学的服务，给每个学生订制学习计划，精算到每一天，按照一个周期来收费。我们也有一些自己的订制的讲义和资料，配合学生去练习。
那目前招生的都是哪一类人群呢？
各地学生都有，主要分为几类：
- 正在合肥读大学的大学生；
- 家在合肥本地的；
- 网络上通过社交媒体找过来的；
目前你们团队的现状是怎么样的？包括团队人数和收入等等？
我们的团队人数不是太固定，并且也会招一些老师来做兼职。督学内容的老师与当下招生人数有关，配比是10:1，每10个学生配一个老师。 在经营上，我们一共有240个位置，去年招了190多个人，今年240人已经全部招满了。收入上，今年的成本都能回来且还会盈利一部分。 但从创业的角度来看，我不太推荐大家做寄宿机构，一是投入成本很大，第二是回报周期也很长，三是维护资金也很多，包括电费、房租、装修、硬件配备、工资等等，都是很大的开销。尤其是夏天的自习室电费，每天都要花1000多元，一年下来在电费上就要花十七八万。 我反而推荐中小学的文化课辅导，这个投入成本较低且回报率较高。我们一开始只拿了5000元出来创业，当时临时租了场地，买了点座椅就干起来了，但也要结合后面的政策趋势来看，例如双减等政策，不过现在看双减也在逐渐放开。
想问一下你做寄宿机构的第一笔创业资金是从哪些渠道来的呢？
我的第一笔创业资金是从我前期做K12教培时积累的钱。 寄宿机构的话前期投入成本比较大，且风险也很高，完全取决于第一年的招生情况，如果第一年招生比较少，那基本就经营不下去了。但是我们第一年招生情况还可以，主要靠小红书等平台的宣传，招到了挺多的学生，所以才慢慢维持下来。
你们是通过哪些渠道招到的员工呢？是boss直聘这类招聘软件吗？
大多数都是通过熟悉的朋友、同行介绍过来的；还有我之前做教培时所积累的人脉等等。有一些是我机构的学生，他们考研结束后可以做线上做督学这一块，所以大多数都是比较熟悉的人。
你们当时有考虑过找投资人吗？
当时没考虑过，完全是两个合伙人来出资的。我们当时也算了一下，从盈利的角度和规模来看不是一个很大的项目，所以也不适合找投资人。如果k12需要很大的资金的话可能会去找投资人。 在2019和2020年期间，k12教培做得很好的时候，也有一些人要给我们投资，但都被我们拒绝了。主要原因是我们两个当时都在读大学，没有办法全身心的投入到这个里面，而且如果拿着人家钱又没精力去运营项目的话也不太好。尤其是后面双减政策出来时，我们彻底打消了这个想法。 但是我也知道有一些做的比较大的机构，也是有投资人的，就在我们机构隔壁，他们规模做的很大，一共租下了两栋楼，每栋楼有九层，一层有1600平方米，由于他们有融资，因此一年内在全国开了六家巨型门店，但这家机构只存活了一年，后来倒闭被政府收购了。 所以我们创业并不追求规模，而是一直探索新的项目，追求新型的教育，做符合国家和政府政策的内容。
你们能够做成功有哪些心得？
我觉的有一些运气在里面。首先是选址，我们当时选完后，一些类似于启航等大型机构就都搬过来了。其次是室内环境，周边有一些机构还没装修完就开始招学生，导致学生闻到甲醛后就会头晕，所以就过来了，也算是引一部分流。再者是价格战，不是说我们打价格战，而是其他机构打价格战，价格低到离谱，明显是想从我们这把人挖走，但过了一段时间，他们也觉得压力很大，所以也就没有再继续。 第二就是运作流程不一样，我们机构一开始就会预留一些资金用于资金运转，线保证能活下来，像老师薪资都能够照常发。而隔壁与我们同类型的机构完全是资本化运作，前期投入过大，导致中后期缺少资金，老师的工资会拖欠，所以压力也会更大一些。
你对教培行业未来发展的看法？在政策、技术的发展下有什么趋势？
我先从考研寄宿机构讲起。2022年底，我正式入行。当时全国规模超过50人的寄宿机构仅有十几家，正值疫情时期，学校无法正常上课，因此寄宿机构的行情非常火爆。只要开一家店，很快就会爆满。然而，到了2023年，寄宿机构的数量迅速增长至40多家。这种爆发式的增长也不可避免地带来了优胜劣汰的局面，包括今年也有不少新机构开张，也有一些被淘汰。因此，考研寄宿行业如今进入了一个趋于平稳的阶段，目前入行的人数也显著减少。 从考研课程的角度来看，尽管考研人数有所减少，但考研机构的报名人数反而有所增加。这意味着课程设计和营销需要更加精准或尖端，才能在竞争中脱颖而出。像启航这样的大型连锁机构，凭借规模和品牌优势，招生情况相对较好。然而，考研课程的市场份额已被瓜分大半，行业现状愈发激烈。 在K12领域，许多老师从新东方等大型机构离职后，借助过往的名气和资源自立门户，这使得他们赚取了可观的收入。然而，近年来，K12教育逐渐向学习机模式转型。目前，科大讯飞的“星火模型”已融入学习机中，一些教育机构也开始采用学习机进行教学。例如，学而思线下的一些机构主要以学习机的形式授课，孩子进入课堂后，主要通过学习机完成学习任务。 我认为这种模式非常有潜力。学习机可以根据不同学生的需求定制化课程，针对某个学科的薄弱环节，进行强化和重复练习。此外，学习机还让学习时间和地点更灵活。相比传统课堂，AI驱动的学习机不仅能实现实时互动，还可以拆解知识点，提升学习效果。而老师的角色则更多地转向关注学生的状态、学习习惯和卡点问题，这是传统大班教学难以实现的。 这种学习方式更类似于一对一辅导，但成本远低于传统的一对一教学，同时提供的服务质量可能更高。在“双减”政策下，许多大型教育机构不断探索新的学习方式，发现学习机的教学效果相当不错，因此这一模式逐渐受到欢迎。学习机算法也能加深学生对知识的记忆，根据错题实现针对性训练，甚至能比老师更了解学生的需求。虽然当前的学习机技术仍有待完善，但我相信未来会取得更大的突破。
你之后还会进军k12吗？做的内容还会类似吗？
会的，已经在筹备这件事了。后面做的k12内容肯定会有所区别。现在想做的是那种不会被政策限制住，并且能产生比较好效果的项目。 例如有一些做的比较大的在线教育课，线下可能有几万甚至十几万的学生在听，十几万学生意味着什么？相当于要用同一套模式，同一套课程来批量生产思维，并且所有的学习内容都是一样的，这对孩子们的学习是非常不利的，它没有考虑人的特殊性，也违背了教育本身，所以这才导致后面会被叫停。而学习机教学更多考虑的是学生的特异性，不同学生的教育是不一样的，所以这也符合教育规律。